Conforme un dream team en ventas

¿Qué empresa no aspira a tener un equipo profesional eficaz,
y que marque la diferencia con la competencia?

En grandes e importantes empresas para las que he diseñado un sistema de gestión de ventas escuchaba frases como “salgan al mercado a ver qué pasa”. Esta premisa sigue presente en muchas otras, sin embargo, no podemos descansar el presupuesto de ventas solo en algunos vendedores talentosos. Podemos tener muy buen marketing estratégico, pero el táctico puede estar fallando o a la inversa.

Tener responsabilidad comercial faculta integrar a todas las variables de la empresa: los ingresos, líneas de crédito con bancos y proveedores, tecnología de información como soporte oportuno, personal competente y dirección calificada. Es importante tener en cuenta que cada organización y cada uno de sus vendedores tienen su propio estilo de venta. En varias oportunidades me tocó convencer y desarrollar a vendedores exitosos que inicialmente creían que les iba “a enseñar a vender”, logrando incorporar técnica a su talento comercial. La productividad se triplicó, logrando utilidades anuales históricas en la tercera parte del tiempo.

¿Sus vendedores transmiten la imagen de la compañía?, ¿cuentan con un método de venta encarrilada? ¿Tiene identificado cuál es el gran motivo de trabajo de cada uno de sus vendedores?, ¿cuál es el nivel de actividad y productividad a lograr?, ¿cuál es el perfil de su vendedor? ¿Conocen lo que sus clientes esperan de sus vendedores?, ¿coincide el perfil con las expectativas del cliente?, ¿en la venta industrial, saben fundamentar la propuesta de valor en función a su target?, etc.

Existen dos aspectos fácilmente apreciables:
 

1. El 80% de las ventas las generan solo el 20% de los integrantes del equipo.
2. El 80% de dichos resultados se producen en los últimos días de cada mes.

Algunos ingredientes:

• Descubra qué es lo que motiva hacia una alta performance a cada uno de sus vendedores. Comprenda que la motivación no se adquiere ni se provee como grageas (arengas en reuniones matinales), sino que se genera como consecuencia de varios aspectos acertados.
• Lo que se espere de los vendedores determinará su éxito. No existen los malos vendedores, sino los gerentes que los incorporan y conservan como representantes de la marca, la empresa y de lo que ofrecen. La clave pasa por el nivel de gerencia que cada empresa posee, su idoneidad profesional y su experiencia para rodearse de gente capaz y con potencial de crecimiento.
• No pretenda contar con vendedores "golondrinas" o "fusibles". Ni siquiera es recomendable para los “tomadores de pedido”.
• Un método de gestión de ventas es lo que cada empresa debe tener y cada vendedor debe ejecutar.
• Tener reglas claras: responsabilidades, estructura de comisiones, bonos, concursos, programa de recuperación, línea de carrera y desvinculación de ser el caso.
• La comunicación es clave para el clima del equipo y para actualizar la competitividad del producto o servicio que se ofrece.
• Es indispensable contar con un sistema de información del mercado para diferenciar su producto o servicio. En empresas donde no se valorice la gestión de la venta, y por ende no se aplique este aspecto, existirá un puente roto en donde se perderán las oportunidades posibles de mejores resultados de venta y de un mejor posicionamiento de los productos o servicios ofrecidos.

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  En cuanto a los aquí enunciados se podrá estar de acuerdo o en desacuerdo. Pero algo sí deberá comprenderse: "quienes creyeron en ellas y las aplicaron por propia convicción y experiencia hoy se encuentran en una situación diferenciada y destacada sobre sus competidores en sus respectivos mercados".