No estoy vendiendo o no me están comprando ¿Talento o método?

 

Orlando Ponce Polanco · Jun 4, 2018

Tener clara la diferencia entre vender y comprar determina el éxito o el fracaso de un actual o nuevo proyecto, aun cuando se trate de un excelente producto o servicio. Vender es todo aquello que se factura y se cobra contra la entrega de un producto o prestación de un servicio. Pero ¿la venta puede ser producida por la exclusiva voluntad del cliente potencial (prospecto)?

Cuando alguien acude a una estación de servicios a “inyectar” gasolina o GLP deberíamos definir a esta actitud de la empresa como "facilitadora de compras" y no como una venta. En este caso, la compra se realizará únicamente si el prospecto está completamente convencido de cuál es el producto que necesita, la urgencia de dicha necesidad o el nivel de deseo en adquirirlo. La publicidad a través de sus distintos medios, los consejos de amigos o familiares, algún profesional, etc., pueden haber colaborado en impulsarlo a la decisión de buscar determinado producto o servicio, pero no por una acción de ventas de un representante de la empresa.

Vender, en cambio, "es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todos y cada una de las siguientes etapas:

  1. Analizar sus necesidades hasta concluir con el prospecto que tiene un problema. Obtener la confirmación de su parte.
  2. Despertar su interés en tratar el tema referido al producto o servicio que se ofrece.
  3. Verificar si tiene capacidad de pago para continuar con el proceso de la venta (sensibilizar, descubrir, resumir, concluir, exponer propuesta, responder objeciones, cierre).
  4. Efectuar la propuesta de valor en términos de beneficios.
  5. Tomar y ejecutar la decisión de comprar.

Empresas de gran volumen, fragmentadas o especializadas, con fuerza de ventas grande o mediana, con productos o servicios a veces poco gratos o atractivos, y en las que he tenido la satisfacción de implementar un sistema de gestión comercial con éxito comprobado, hoy en día están más enfocadas en cómo vender y no en qué vender. Es decir, las he adaptado a como vienen funcionando las empresas exitosas en ventas en el mundo. Sin duda, se requiere el compromiso de la gerencia, dado que se tiene que cambiar la forma de vender, vencer resistencias, aprovechar el talento de la fuerza de ventas experta, inyectar técnica, etc.

La mayoría de los gerentes saben que tienen que hacer algo, pero no saben cómo hacerlo (sobrevivientes) y continúan concentrados en el qué vendo; así solo consiguen continuar como gerentes amateurs.

¿Conoce la agenda oculta de los compradores?, ¿cuenta su empresa con un método de ventas consultivo?, ¿requiere un enfoque práctico a la medida? ¿Desea maximizar sus ingresos, ser eficiente operativamente, y ser rentables?, ¿le gustaría retener y rentabilizar la relación con sus clientes?, ¿tiene un control estrecho del trabajo de campo de su fuerza de ventas? La solución es desarrollar su propio sistema de gestión comercial. El objetivo es trabajar para maximizar el valor a los accionistas (rentabilidad) y no trabajar para la SUNAT (utilidad).

Este sistema se aplica a todo tipo de ventas: industrial u horizontal. Aunque se trate del mejor de los productos o servicios, nadie puede venderlo si fundamentalmente no sabe o no puede inducir a otra persona potencialmente compradora a modificar su comportamiento (reflexionar, estudiar, analizar, probar, responder, decidir, etc.) en forma natural, a través de técnicas profesionales de venta, sin ejercer presiones de ninguna índole. No es necesario ser un erudito graduado para poder vender profesionalmente. Solo se requiere tener el deseo de hacerlo bien, aprender los conceptos y habilidades requeridas para ello y reunir los requisitos mínimos del perfil definido para vender cada producto o servicio que se desea (Edad, sexo, nivel de educación, inteligencia, etc.).

Finalmente, cuando escuche a algún empresario comentar que sus ventas han bajado, recuerde simplemente lo que hemos analizado aquí y reflexione si es que "no vendió" o "no le compraron".

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