Secretos para dominar ventas complejas

¿Venden productos? ¿O venden lo que significa el producto para el cliente?, ¿El cliente compra airbag o compra seguridad?, ¿Por qué tenemos cobranzas? ¿Vendemos lo que el cliente realmente necesita?, ¿Conoce el ciclo de caja de sus clientes?, ¿Estamos en un mercado sensible al precio y el cliente conoce muy bien los productos sustitutos?, ¿Sabemos fundamentar nuestra propuesta de valor al cliente?, ¿Saben nuestros vendedores actuar con eficacia cuando están frente al prospecto? etc.

A continuación, les alcanzo algunas “ayudas” que se recogen con la experiencia de haber dirigido equipos de ventas altamente productivos en etapas de introducción, en mercados muy cerrados y escépticos. Recuerdan lo de CLAE, el cierre de muchas cooperativas de ahorro, y la “precisa” aparición de las AFPs.  La estrategia de penetración en el primer año no tuvo el éxito esperado. El error inicial fue hacer publicidad a la marca de cada AFP y no al Sistema (demanda genérica). Hoy la lucha es por direccionar la demanda selectiva, y el punto fuerte está comprendido en la “Seguridad y Confianza” (seguridad para el producto y confianza en la marca), y la lucha estará en el campo, frente al cliente. He visto caer muchas marcas arrogantes. Hoy en día importa el “cómo” vendes.

Tomar en cuenta:

1. Toda venta no es una buena venta. Cerca del 35% de todas las ventas son malas ventas. Los vendedores están tan preocupados por "conseguir la orden" que terminan haciendo negocios que no son para nadie: empresa-cliente- vendedor. Primero descubra la necesidad, observe el interés y vea si tiene capacidad de capo. (perfil del cliente)

2. El éxito no está siempre precedido por una presentación espectacular.
Los profesionales de ventas saben hacer un buen acercamiento, descongelamiento y logran descubrir y concluir que el prospecto tiene un problema. El resto es más fácil. (venta consultiva)

    3. No permita que el cliente se autodiagnostique. Adopte el método de venta al estilo consultor. Esto será altamente valorado por los clientes. Usted es el experto.

4. Usted tiene competidores. Sus clientes tienen opciones. No le diga al cliente contra quien está compitiendo. Menos hable mal de ella. Estas preguntas trasladan su preocupación por la competencia en el proceso de ventas en vez de preocuparse por la situación y necesidades de sus prospectos.

5. Nunca pida la orden. Haga preguntas de control ¿Estamos de acuerdo que esta es la mejor solución? ¿Usted quiere estar en una empresa que le brinde soporte/servicio post venta?. Si usted sigue un método de ventas y el cliente reconoce su problema y la solución que le ha ofrecido; entonces, la decisión de comprar viene sola. Cállese. Si usted habla primero, pierde.

6. Gane credibilidad con las preguntas que hace antes que con las historias que usted dice. Tome en serio la preocupación y el conocimiento que usted exhibe en aprender / conocer las necesidades de cliente. Cuando el cliente oiga su pregunta, él debe decirse a sí mismo, "el no estaría preguntando eso si no entendiera realmente nuestro negocio." (tècnica del entrevistador)

7. Siempre alístese para irse, pero vuelva a atacar. Esto hace poner menos a la defensiva al prospecto, y aplique la técnica de Benjamín Franklin (empezar de nuevo: me brinda un minuto adicional… Es efectiva y ayuda a crear una atmósfera de cooperación y de confianza.

8. No se emocione. El cliente es el que tiene el problema, el vendedor no. Conozca como piensa su cliente y listo.  El profesional necesita trabajar con mente objetiva y clara y descubrir metódicamente los desafíos, problemas y necesidades del cliente. Emocionarse, hace que el vendedor aparezca a la defensiva y en polarización negativa hacia sus propias necesidades y no las de su cliente. Debe ser empático.

9. Pele la cebolla. La gente nunca dice lo que realmente quiere al principio.  Ayude al cliente a sentirse seguro, lo cuál anima la expresión libre de pensamientos, opiniones y sensaciones. (formule preguntas abiertas. Escuche y anote)

10. No venda a un grupo. Así evitará las críticas individuales.  Estudie a cada miembro y entérese de cómo la solución propuesta los afectará (beneficios), es decir se debe avanzar sobre las necesidades (y miedos individuales) para evitar sorpresas. (metodología UX - User eXperience)

Cuide y aproveche las oportunidades de venta, son limitadas.

 En ventas interesa la eficacia.