ESTRATEGIA COMERCIAL

• Diagnóstico comercial integral.
• Diseño del modelo comercial.
• Segmentación de clientes.
• Propuesta de valor diferenciada.
• Posicionamiento de marca: Branding.
• Estrategia de comunicación.
• Estrategia competitiva.
• Estrategia de crecimiento.
• Plan Comercial.
• Estrategia de productos.
• Estrategia de precios.
• Estrategia de canales.
• Estrategia propmocional.

INTELIGENCIA DE MERCADO Y COMPETENCIA

• Estudios de mercado cualitativos
  • Focus group.
  • Entrevistas a profundidad.
• Estudios de mercado cuantitativos
  • Auditoría de mercado.
  • Demanda potencial.
  • Preferencia de marca.
  • Brand tracking.
  • Pantry check.
• Análisis de mercado.
• Estudios de demanda.
• Benchmark competitivo.
• Estudios de factibilidad.

DISEÑO DE EQUIPOS COMERCIALES

Estructura organizacional comercial.

• Territorios geográficos.
• Líneas de producto.
• Tipo de cliente (segmentación).
• Canales de venta (presencial, digital, híbrido).

Segmentación de clientes y cobertura comercial.

• Segmentación por valor, potencial y comportamiento.
• Análisis ABC de clientes.
• Matriz cliente–producto.
• Determinación de frecuencia de visitas y nivel de servicio.
• Priorización comercial basada en datos.

Diseño de territorios de venta.

• Principios para el diseño eficiente de territorios.
• Balance de carga de trabajo.
• Potencial del territorio vs. capacidad del vendedor.
• Herramientas para rediseño territorial.
• Impacto del diseño territorial en resultados y motivación.

Perfil, funciones y dimensionamiento.

• Perfil del vendedor según el modelo de negocio: CHA.
• Job description:
  • Ejecutivo de ventas.
  • Key Account Manager (KAM).
  • Ejecutivo de prospección.
  • Preventa / Postventa.
  • Jefatura o gerencia comercial.
• Matriz de responsabilidades (RACI).
• Interacción ventas–marketing–operaciones.
• Dimensionamiento de la fuerza de ventas:
  • Método de carga de trabajo.
  • Método de potencial de mercado.
• Punto de equilibrio de venta de un vendedor.

Estructura de Remuneración e Incentivos.

• Fijo
• Variable
  • Comisiones: escala contra profit que se genera (factura pagada).
  • Bono individual contra cumplimiento de cuota de ventas.
  • Bono de equipo por venta global con condiciones.
• Escala de Penalidad por pago de factura fuera de condición de crèdito.

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Plan de ventas anual y trimestral.

• Métodos cualitativos.
• Métodos cuantitativos.
  • Análisis histórico y tendencias.

Cuotas, asignación de cartera, KPIs.

• Tipos de cuotas: Volumen. Ingresos. Margen. Actividades comerciales.
• Metodologías para asignación de cuotas.
• Alineación entre metas individuales y organizacionales.
• Indicadores de gestión comercial (KPIs)
  • Ventas por vendedor.
  • Tasa de conversión.
  • Ticket promedio.
  • Ciclo de ventas.
  • Rentabilidad por cliente.
• Tableros de control comercial.

Supervisión, control y seguimiento.

• Reuniones de seguimiento comercial.
• Coaching en campo.
• Uso de CRM como herramienta de gestión.
• Control de actividades vs. resultados.
• Gestión del pipeline de ventas.
• Estructura de una reunión de ventas
• Estructura de un Comité comercial.

Liderazgo y motivación del equipo comercial.

• Estilos de liderazgo en ventas.
• Motivadores económicos y no económicos.
• Clima organizacional en equipos comerciales.
• Gestión del desempeño bajo presión.
• Manejo de conflictos y bajo rendimiento.

Capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas.

• Detección de brechas de desempeño.
• Planes de capacitación comercial.
• Entrenamiento en habilidades:
  • Negociación.
  • Cierre.
  • Venta consultiva.
  • Gestión de objeciones.

Evaluación de impacto de la capacitación.

Evaluación del desempeño y mejora continua.

• Evaluaciones individuales y de equipo.
• Feedback efectivo.
• Planes de mejora y retención de talento.
• Gestión del talento comercial de alto desempeño.
• Cultura de resultados.

OPTIMIZACIÓN DE INGRESOS

• Cobertura de mercado.
• Análisis de margen.
• Rentabilidad por línea de negocio, por sector, por cliente, por vendedor.
• Customer Lifetime Value.
• Cross selling / up selling.
• Recuperación de cartera.
• Gestión de leads.
• Funnel de ventas.
• Value Based Pricing.
• Bundles de servicios/productos.

GESTIÓN DE CLIENTES Y EXPERIENCIA (Customer Experience – CX)

• Diseño del Customer Journey.
• Mapas de experiencia del cliente.
• Programas de fidelización.
• Gestión de reclamos y satisfacción.
• Modelos de retención.
• Net Promoter Score (NPS).

GESTIÓN DE CLIENTES CORPORATIVOS (Key Accounts)

• Programas KAM.
• Estrategias de relacionamiento.
• Planes de cuentas clave.
• Cross-selling / Up-selling.
• Gobierno de cuentas estratégicas.

TRANSFORMACIÓN COMERCIAL DIGITAL

• Implementación de CRM.
• Automatización de ventas.
• E-commerce estratégico.
• Social selling.
• Analítica comercial.

CULTURA COMERCIAL Y LIDERAZGO DE VENTAS

• Diagnóstico de cultura comercial.
• Programas de liderazgo comercial.
• Técnicas eficaces de cierre de ventas.
• Gestión del desempeño.
• Coaching comercial.

GESTIÓN DE CANALES Y ALIANZAS

• Estrategia de canales.
• Distribuidores.
• Partners estratégicos.
• Franquicias.
• Ecosistemas comerciales.

INDICADORES DE GESTIÓN DE IMPACTO

• De actividad (in put).
• Crecimiento de ventas.
• Market share.
• Ticket promedio.
• Retención de clientes.
• Lifetime Value (LTV).
• CAC (Costo de adquisición).
• Nivel de satisfacción.
• Rentabilidad por cliente.

DESARROLLO DE NEGOCIOS

• Identificación de nuevas oportunidades.
• Evaluación de mercados.
• Modelos de expansión.
• Alianzas estratégicas.
• Modelos de Negocio
  • Canvas / Value Proposition.
  • Rediseño de portafolio.
  • Estrategia de monetización.
  • Pricing estratégico.
• Gobierno del Negocio
  • Comité de inversiones.
  • Gestión de portafolio.
  • Evaluación de proyectos.
  • Priorización estratégica.

PRODUCT MANAGEMENT (Producto & Diseño)

Enfocados en qué se vende, a quién se vende y cómo se diseña la propuesta de valor.

Product Strategy.

• Product Market Fit.
• Roadmap de productos.
• Priorización de iniciativas (WSJF) gestión de backlog.
• Ciclo de vida del producto y accionables: run, growth, transform.

Go To Market (GTM).

• Estrategia de lanzamiento.
• Segmento y posicionamiento.
• Estrategia de pricing.
• Estrategia de canales.
• Funnel de venta y playbooks comerciales.

Metodología.

• Product Discovery y UX Research.
• Producto Mínimo Viable.
• Delivery y ejecución (Scrum, Kanban).